是你在给员工找借口的机会?不信,来看!

摘要: 你的管理动作,决定了员工的言行。\x0a\x0a你想要什么样的结果,就应该采取什么样的管理动作。\x0a\x0a但是很多时候,从你第一次开口说话,就已经陷入被动。\x0a\x0a不理解?看看就知道了!

11-01 15:08 首页 杨骁

欢迎收看,这是杨骁第384篇原创!


一直以来,我都在观察一个有趣的现象:


有些销售经理的管理动作都提供了给员工找借口的机会。


比如,销售顾问今天接待的客户没有成交,销售经理或展厅经理多数情况下问的是:


“为什么没有成交?”


“你怎么接待的?”


“这个客户什么情况?”


试想一下,当被问及这样的问题,你会如何回答?


你回答的内容是客观的吗?


还是避重就轻,找客观条件,找客户问题,找竞争对手的问题,找价格问题,找一大堆问题出来。


以便你能摆脱领导的继续询问。


最好的结果就是,你一句话反馈回去,经理无话可说,你就达成目的了。


当然,最多的、也最容易反馈的理由就是价格问题。


建议


现在换个位置,你是销售经理,如果员工这样反馈的话,怎么办?


花费大把精力和员工争执他哪里做的不足?


一两个人可以,十几人,几十人的销售团队呢?


精力有限,这样玩下去,只有你会被玩残。


那么,该如何解决这个问题?


很简单,问员工无法回避的问题,无法找借口的问题,无法顾左右而言他的问题。


针对没有成交的销售顾问,可以问这样几个问题:


你认为这个客户能不能成交?


能成交,是什么时候?


  1. 确定成交时间,则确认什么时候进店?


  2. 确认进店时间,则确认什么理由进店?


  3. 确认进店理由,则确认理由的可行性?


一步步深入,让销售顾问形成以结果为导向的思维方式和行为习惯。


不能成交,客户的哪些言行,导致你认为不能成交?


  1. 你还可以做哪些事情?


  2. 你这么做是否是最佳方案?


  3. 还有哪些方案可以作为下次同类事件的选择?


  4. 你还有哪些方法可以扭转客户成交?


  5. 为什么这些方法是可行的?


让销售顾问无所遁形,想尽一切办法,不能逃避责任。


联想


记住,管理员工如同管教孩子。


如果你问做错事的孩子:“怎么搞的?”


孩子一定会给你一大堆理由或借口。


如果你问发生了什么,孩子只能客观描述。


如果你再问他是否下次可以有不同的选择,他会给你意想不到的答案。


甚至在圣经中,有两处故事都体现了人在遇到事实的时候都会选择逃避。


讲一个你比较熟悉的故事吧,亚当夏娃偷吃禁果之后......。


圣经创世纪第三章有这么两句话。


3:11 耶和华说:“谁告诉你赤身露体呢?莫非你吃了我吩咐你不可吃的那树上的果子吗?”


3:12 那人说:“你所赐给我、与我同居的女人,她把那树上的果子给我,我就吃了。”


你从故事中可以看到,耶和华是在问人是否吃了不该吃的果子。


问题如此的清晰,回答是或否就行了。


但是,那人却回答了整整一句话。


这句话却也没有承认他吃了不该吃的东西,而是将责任怪到耶和华的头上:因为你给我的女人拿给我,我才吃的。


这种感觉似曾相识吗?


当某一款车我们有限价政策的时候,销售顾问就会用你的管理要求反过来攻击你,对吗?


这就是人的潜意识,遇到问题,就选择逃避,找理由,找借口。





思考一下,你的管理动作是否提供了给员工找借口的机会?


记住,解决的问方法就是要提出哪些避无可避、直达实质的问题。


一切只为你能成交!



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