易购美妍:我们不是网红店,就是好玩有趣,跟“爱妃”打成一片

摘要: 如何主动“勾搭”消费者。

10-30 01:33 首页 C2CC新传媒


鲜锋栏目主编 | 章章

Never give up

当线下实体店在说流量少、转化率低时,一些电商也遭遇了流量被分流、亟需转型等难题,不同的是,有的电商并未坐以待毙,而是积极“勾搭”消费者,通过粉丝互动和精准营销,提升店铺的转化率、回购率和销量。

易购美妍,就是转型较成功的一家,拥有15万精准客户,多数是靠口碑、平台附加值等形式引流,日常销售转化率在40-50%,双11活动转化率70%以上。为增强护肤体验,还组织多种形式,开展线下活动。

△左五是王涛,右三是老钟(王涛爱人)

△ 跨界组织线下活动

说到最大的特色,玛雅事业&易购美妍创始人、淘美妆商会理事王涛认为是”小而美、专而精的零售思维。

——————

用后宫文化主动吸睛

这是一家有着11年历史的淘宝美妆店,双金冠,主要销售日韩等国进口爆品,目前有23万粉丝,描述、服务和物流三项动态评分高于同行54%,好评率99.7%,比一般的店铺高很多。

2016年3月转型做内容运营和精准营销,用故事和好玩的形式跟用户沟通,与粉丝互动独具一格,备受同行关注。

比如,把店铺称为“后宫”,店主自称“老钟”,粉丝叫“钟宫团”,把爆款描述成“入宫必备”,把客户叫“爱妃”,线下活动叫“老钟驾到”,店内还有普及后宫文化的页面,同时根据客户设有不同的级别,开展线下活动。

△ 店铺首页,风格鲜明

△ 主推产品设计以古装人物为主

△ 用格格的造型进行产品分类

△ 后宫爱妃的召集令

△ 老钟在店铺首页的温情介绍

表面看,这是一家有温度有故事的美妆店,形成了特有的后宫文化。

正如老钟在店铺首页所言:“这是一家大学生开的店,曾经懵懂幼稚如今已为人父母,只要小店开着,就一定披荆斩棘留下一丝纯净,我们一直在努力。”

——————

永远做品质服务

“是一个很有逼格的平台。”王涛这么评价自己的企业,正如他创业初期,给自己的目标是“永远做品质服务”,客户都是有着多年网购经验的人,没有一个是傻(敏感词),尽量做到让他们买到最满意的产品。

80后的他,清晰地知道品质才是客户满意的关键。

一是设立新品组,确保高品质。

代理合作的品牌,会按照季节、客单价和客户需求等排期上新,上游渠道商的产品推荐,也将会对其严格筛选和品控。“产品不是你说有多好,关系有多熟,就卖你的东西,我们一个月的产品上新,都是经过1~2个月的尝试和调研,超过80%的满意度才考虑排期。”

二是建有品控部,从客户立场出发,产品符合哪类客户,就精准地让客户买到。

“如果每次让客户买到不是她想买的东西,对你的评分肯定低,要站在他们的立场考虑,在对的时候,把对的产品,给对的人。”

三是帮助客户消化。

自主开发了一套EPR软件,用于老客户和线下粉丝的维护,实时掌控所有的在线互动,包括顾客的基本信息、皮肤状况、生活状态、产品需求和私人定制,并对高消费的客户进行调研,先了解客户购买后是如何用的,是否会出现不怎么用或方法用错等情况,尽量教其把产品用到最大价值。

四是服务上,要做到以失去或浪费一个顾客为耻辱。

五是国家检测证明、报关手续等相关资质环节,提前做到正规合法。

王涛认为,评分高,是客户真的感受到这是一支有温度、有技术、有团队、有理念的平台,所以才会口碑宣传。

——————

做的更精准一点

“易购美妍鲜明的店铺风格,是如何做到的?”我问道。

“一开始没有后宫文化,就是做得很精准,最早时主动回访客户,比如会员生日,会送鲜花和蛋糕等礼物,这一做法前期不计成本。直到现在还在做,我们会根据客户15个维度,来优选对象,并做的更完善。”

王涛坦言,前期创业时都是跟着互联网的浪潮走,2009-2012年开始拼团队、运营能力和技术等,2013-2015年是电商的洗牌年,玩的是小而美和个性。

2015年,易购美妍就遇到了瓶颈,要么做基础运营,维护老客户,增长缓慢,要么转型,通过互动和体验建立口碑,让更多的客户加入进来,取得客户更大的信任。

线上缺少的就是线下体验和互动,所以就尝试垂直营销,从第一个顾客开始,慢慢地做起来。”

△ 老钟的心声:卖化妆品的为什么要搞的跟皇宫后院似的

△ 后宫文化建立的初衷(点击放大查看)

△左图是店铺爆款日本脐带血,右图是老钟在直播

△ 来自“爱妃”的好评

2016年3月,易购美妍开始转型,从店铺设计、页面描述、会员制度全面改版,主推后宫文化,同时开展社群运营,从淘宝到微信再到淘宝,形成一个粉丝粘性的闭环。用王涛的话说,效果是立竿见影,一个月后就形成了引爆效应。

店内除定期上新外,还有介绍后宫文化的详情页,同时设有童颜膳食坊,主推客单价较高的美容保健品,比如日NMN3000逆龄美肌丸、日本华雪whitening liquid美白饮抗氧化淡斑、花见hanami高端酵素原液等。

为增强互动,设置了特品贵妃传、钟宫团、爱妃约会等活动,比如,钟宫团就是另外一种形式的团购,根据会员的需求,让会员获得专属的优惠,消费者通过加老钟微信方式入团,成为“爱妃”,通过微信公众号票选出当期参团宝贝,购买即可。

同时,开展线上线下活动。王涛表示,为推广粉丝线下落地活动,与全国专业美容机构合作,建立皮肤管理中心,主抓一二线精准客户。

“举个例子,易购美妍在上海有1万多个精准客户,如果在当地组织一场活动,会有80%会员前来参与,她们的响应会很恐怖。”

“是否像线下门店的会员服务,做的更细、更到位?”我问到。

“差不多,我们要做强平台的附加值和品牌效应。”

我在店主“老钟”的介绍中看到,她主张的是用微信等方式,跟“爱妃们”成为无话不谈的闺蜜,聊感情,聊工作,聊美容,让大家在朋友圈开展社交,或成为至交。“老钟的每一次上新、每一次活动,都是倾听了爱妃的心声,了解需求后慎重决定的。”

——————

为什么说不是网红店?

近年来,不管是线上线下,流量去哪儿了,成为商家们心中的痛,而淘宝店的引流和转型也成了当务之急。易购美妍在内容运营和社群营销上,走出了一条自己的路。

对于“C店发展会不会越来越窄众”的问题,王涛认为淘宝店的痛点是,阿里自然流量倾斜于天猫,淘宝店靠阿里带来流量是不可能的,线上竞争也处于红海,既有的流量也被舍得花钱买流量的人买去了。

“我们只能靠自己,靠服务和品质慢慢累积自己的客户和口碑,做小而美、很有特点和个性的玩法和服务。

我们看到,易购美妍所有的宣传,包括社群运营、产品试用和粉丝互动,都以“老钟”一人为主心骨,难免让人觉得是另外一种形式的网红店。

王涛却在一开始就说易购美妍不是网红店,他解释道,网红店铺是靠一些绝对的新奇特产品,吸引消费者的关注,但无法跟踪到其真正的需求,所以转化率低。

“就比如说这盘菜,不管你喜不喜欢吃,网红都会说好吃,你愿意你就买。而我们不一样,这盘菜是适合广东人吃,还是湖南人吃,我们会把这个问题说清楚,把对的东西给到对的人,我们做的更精准一点。“王涛打了个比方。

据悉,今年618大促,易购美妍的转化率就有47%,为准备这一场活动,易购美妍提前一个月准备选品调研、客户分层、预估货品、上游渠道的支持等工作,活动当天所有的直播和自媒体都详细地布局,各部门做到环环相扣,细节到位。至于流量和销量,王涛表示不愿透露。

王涛也表示,将店铺集中在“老钟”一人,无异于将所有的资源浓缩到一个点,会存有一定的风险。2017年易购美妍在服务和品质不打折的前提下,逐渐开始推团队。

“未来肯定是团队作战,把团队推出去,才是长久之计。“王涛认为,最大的区别是当事业来做,还是当生意来做,心态摆正了,平台才能慢慢做起来。

记者手记:8月,王涛在一家友媒的论坛上分享了《如何通过内容运营来黏住粉丝》的演讲,给我最大的印象时,就是他说自己想做一个有温度和体验感的品牌,形成以客户为导向的营销思维,客户是基本,满足客户是根本。

这也让我想到了,此前淘宝美妆负责人的分享:随着社交媒体和内容时代的兴起,消费者的消费行为模式产生变化,更多的消费者会先去消费内容,再去消费商品,淘宝已从一个货架式的电商平台转型成了消费型的社区,这一社区要靠优质的内容吸引消费者,所以提供特色服务的店铺转化率和复购率会远远领先同行,得到的机会也会更多。

易购美妍抓住了这一机遇,用消费者喜欢的脑洞和故事,凸显店铺风格,从简单的”要我买“转变为”好奇卖什么“,充分与粉丝互动,用内容打动人心,这也许就是两位80后店主除了了解产品外,更懂得如何与年轻人沟通的关键所在吧。

你们觉得咧?


谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢谢,写在最后:

《鲜锋》栏目近期推出了【年轻人喜欢的店】主题报道,如香水集合店仓储式美妆店淘宝三金冠书+护肤概念店淘宝造物节108家神店快闪店未来美妆店向往的店铺等,以及年轻人的门店印象科技驱动未来生活,希望从不同的平台和行业,多维度探寻如何让年轻人与线上线下店铺形成情感纽带和价值认同,谁能成为新零售时代勇于进击的狮子。如果你们对某一类型的店铺有兴趣,不妨大胆说说你的看法,也可联系我们。


更多好文推荐

当美妆碰上电竞 会擦出怎样的花火? | 趣闻

这个英国美妆电商去年营收超过 1 亿英镑,它是如何做到的? | 杂谈

43批次化妆品不合格,11批次涉假 | C日报

中日韩洗护三国论,这里有份学霸的答卷 | 专访


首页 - C2CC新传媒 的更多文章: