县城小店3天销售超8万元 这些细节很重要 | 在现场

摘要: 细节决定成败。

10-29 17:40 首页 C2CC新传媒


记者 | 吴苗亮

两句三年得,一吟双泪流,

如无知音赏,归卧故山丘。

“做动销就是做细节。”一位业内人士在接受C2CC传媒记者采访时曾说。在此后走访终端时,对这一点深以为然。

天天美名妆位于怀化市花垣县四方井路,是2016年开业的一家化妆品店,整体营业面积在30平左右,目前月平均销售额约8万元。

而在9月22日——24日片仔癀化妆品白润美女神节的动销中,门店3天的销售额超8万元,相当于平时一个月的销售额。另外,消费者在店内储值额度达8.3万元。

记者在门店观察了解一天之后,发现门店中的这两个细节至关重要。

——————

小样培养起来的忠诚会员

麻海燕、龙贵英和龙银标三人是天天美名妆的共同注资人,此前三人均是花垣当地一家化妆品店的BA,丰富的销售经验也让她们在产品销售中得心应手。

但麻海燕表示,其实此前门店的销售情况并不理想,片仔癀化妆品同样如此,主要的原因是门店管理经验的缺乏。

而在今年,门店开始做一些尝试性的变化。比如此次动销中第一次施行储值消费模式,消费者在门店内储值一定金额,赠送相应的产品小样和产品。

“目前只有片仔癀化妆品采用了这种模式。”麻海燕解释道,“她在门店中的销售占比最高,超过70%,可以做这样的尝试。”

天天美名妆做类似的尝试也并不是第一次。由于片仔癀化妆品此前在花垣地区的知名度并不高,消费者对其知之甚少。于是,麻海燕决定,针对高客单的消费者额外赠送片仔癀化妆品小样和配赠品,在会员生日时同样如此。

“其实厂家和代理商把小样配赠给门店的目的就在于此,只是很多门店把这些都当成利润了。”

也确如麻海燕所说,其实一场品牌动销能否成功,往往与平时经营细节的点滴积累息息相关。门店是想做获得短期利益还是长期获利,尽管看起来前期会损失掉很多利益,但这部分利益并没有真正消失,而是变相投资到了消费者上,10瓶小样换1个忠诚会员,何乐而不为。

——————

体验和专业度培养信任度

当然,一场动销的成功,品牌自身也至关重要。

此前经营片仔癀化妆品的是麻海燕的老东家,但由于门店内品牌太多,当时片仔癀化妆品销售并不理想。但是在深入接触后,片仔癀化妆品的文化、安全的品质和独特的功效深深吸引着麻海燕。

“我当时就想,如果以后我有机会开店,一定要接片仔癀化妆品。”麻海燕至今还留着当时用于记录片仔癀化妆品会员的小册子。

记者也了解到,当地的消费者护肤意识和品牌认知度并不强,消费主要建立在与门店的信任度。不过麻海燕表示,门店还是会根据消费者具体的皮肤状况给出合理的建议,并不会强推某个品牌或者产品。

消费者对门店的信任度也是需要建立在专业度上,片仔癀化妆品在针对门店的培训上,尤其是动销前后的培训总结,总是不遗余力,这一点也是片仔癀化妆品在天天美名妆能够获得这样业绩的原因之一。

同时,片仔癀化妆品在销售过程中极为重视体验。麻海燕甚至专门设置了独立的美容床,为前店体验做服务。对于消费者而言,这是对产品最为直观的评判,也是门店专业度的体现。

除却专业的产品体验,与一般品牌不同的是,片仔癀的悠久历史和深厚的文化底蕴赋予了片仔癀化妆品独特的文化体验。在消费升级的今天,文化上的认同感更能激发消费者对品牌的信任度,这也是麻海燕当初选择片仔癀化妆品的原因之一。

另外,麻海燕表示,在此次活动力度以及内容上,片仔癀化妆品也要灵活的多。

“很多品牌做活动,纯粹是为了强推某一款单品,比如满100送一盒面膜之类的。但其实,很多消费者可能并不缺面膜。”

这种现象在终端活动中,其实并不少见。但此前C2CC传媒针对消费者调研时,发现越来越少的消费者对此买账,尤其是年轻消费者对此类套路更是反感。而片仔癀化妆品在买赠设置上,则是不限定产品,消费者缺什么就可以选择什么,从心理上,消费者更容易接受。

所以,一场好的门店动销并不是偶然,不仅需要门店平时点滴的悉心积累,也需要品牌对消费者心理的洞察和过硬的品质。从供应链驱动转向消费者驱动,洞悉消费者需求并满足消费者需求,这才是一场成功动销的意义所在。

在今年的中国美容博览会上,南通万色店总经理陈松柏在接受记者采访时,就曾明确表示,他的参加美博会的一大目的是寻觅适合门店的高端洗护产品,而澳谷旗下新生洗护品牌b2v成为他的最终选择。

2017年10月1日——8日,国庆期间,配合门店周年庆,万色店以b2v止痒速度派百万动销为主题进行了为期8天的活动,近30家门店参与其中,实收现金共128.7万,超额完成近30%销售目标。陈松柏表示,如果不是受天气和节日的影响,实际销售额还会更高。


更多好文推荐

9月淘宝数据:“金九银十”已来 线上大促试水黄金周

刘洋:市场瞬息万变 迎合却是必然 | 莹正来了

Armani Box的红猩猩是为了输出文化价值? 我去帝都快闪店体验了一把 | 鲜锋

赵丽颖代言迪奥被批形象不符,CPB教你怎么让代言人气质吸睛! | 一周鲜事


首页 - C2CC新传媒 的更多文章: