【晓霞走市场】荣成张志强:走药线卖化妆品,有一套

摘要: 跨界整合的核心就是“共赢”。

10-29 23:45 首页 C2CC新传媒


副主编 | 祝科达

长亭外,古道边,芳草天。

在开店卖化妆品上面,张志强算是我遇到的一个“奇人”。说是奇人,并不是说张志强化妆品店的生意做得有多大,也不是说他能观星象知天意,掐指一算今年能回款百八十万,而是在做化妆品生意的思路上,他称得上一个“奇人”。

张志强,两件自己绣了“片仔癀”字样的橙色T恤(不是品牌的广告衫)就是一个整个夏天装扮;一辆自用的白色金杯面包车周身贴满了片仔癀化妆品的广告;自己进货送货,从经营者的角度来说,他最不像个老板,但无疑是最认真对待自己事业的老板。他曾经做过直销,干过物业,开过药店,现在也卖化妆品,目前经营着三家药店,三个化妆品百货专柜和一个体验馆。

对于开店卖化妆品,张志强基本上算是半路出家。

俗话说,外来的和尚会念经,张志强这个外来的“和尚”确实是念得一手好经。

原本张志强想以OTC渠道为主要的布局,因为在这之前,他在荣成已经经营着三家药店,过去在药店中也是一直都允许销售化妆品保健品等产品的,但是最近山东省下了新政策,医保处规定药店不允许销售化妆品保健品了,甚至连陈列都不允许。

既然走OTC的路子已经行不通,那就只能选择走百货专柜和片仔癀体验馆这两个渠道去发展了。

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吸引流量,有一套

不过,张志强认为,“百货商场只是一个陈列渠道而已,而销售渠道应该是多样的,现在商场也不好做,如果只靠商场的人流量肯定不行,只能说有多少算多少,关键还是需要靠其他办法去主动吸引流量。”

微信朋友圈、58同城这些线上平台成了张志强的引流工具,线上平台以宣传为主,线下实体店以体验为主。“我们会积极主动、想方设法地去做引流,这次集赞活动(白润美女神节北区打板活动)就很成功。”张志强说道。

为了配合这次打板活动,张志强在微信朋友圈搞了一个集赞的活动,只要消费者在朋友圈转发女神节活动的相关消息,并集一定数量的赞,就可以花9块9领到原价98元的体验装产品,花88块就可以领到原价218元的产品。另外,消费者如果有加张志强的微信,只要转发活动信息,都会给她们发私包。

这次活动做得很成功,一天光是领产品的消费者,一个商场专柜里最多去了160多人。在他眼里,只要到了专柜的消费者,就是对这个产品感兴趣的,接下来做会员转化就很容易了。张志强算了一笔账,如果这160人,哪怕每个人就只消费100块钱,就是一万六了。

“当然,线上除了引流,其实销量也是蛮高的,比如这次活动(片仔癀白润美女神节北区打板活动),通过线上销售也达到了一万多。”张志强说道。

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维护会员,有一套

现在,对于实体店来说,除了吸引客流,还有一个问题就是会员维护的问题。“现在店员的流动性很高,有的时候店员离职了,她的会员就没人去维护。”张志强说道,所以针对这个问题,他想了一个办法,让会员认识老板,只要认识老板了,这样就可以随时沟通,随时互动,这样的做法可以避免在店员流动时造成会员的流失。

那怎么才能让她们认识自己呢?那就只有跟会员玩在一起了。张志强通过会员线下活动,把大家召集在了一起。

他做了一个活动,就是只要会员购买100块钱的产品,就是可以参加桑葚采摘活动,免费乘坐大巴,还有免费午餐提供。那次活动总共去了112人,如果正常的话,这次活动张志强是要往里面贴钱的。他想了一个办法,跟桑葚园老板谈团购价,从中赚取一部分差价,来弥补活动的经费,最后这个活动不但没贴钱,反而还收到了少许的利润。

最后他算了一笔账,加上112人买产品产生的10000多元的销量,大概赚了不到2000元的利润。虽然这个利润对于化妆品销售来说可能是微不足道的,但是在张志强眼里,与会员的联系互动这个价值是无法估量的,因为所有参加活动的会员都认识了张志强,彼此之间又加了微信,以后所有的活动信息,会员都能通过朋友圈获得了,即使店员流失也不影响。

“不仅有收益,会员也玩的开心,最重要的时候,她们觉得跟这个团队很好玩。”张志强说,“这就是线下零售的优势,如果在线上,像淘宝、京东是不可能做这种活动的。”

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跨界整合,有一套

说起跨界整合,这个应该是很多化妆品门店最想去做的了,但苦于没有路子,但是对于张志强来说,这都不是事,不管是针对会员,还是针对团队。

这个月,张志强做了一场名为“寻找一百位白润美女神”的活动,大概的活动形式是这样的,会员购买2000块钱的片仔癀化妆品,送价值1999元的阿胶一斤。“这个是实打实的零售价1999元,不是虚标的,我免费送,而且我会请名中医过来,给她们讲养生,并现场号脉,针对不同的体质和复制提供解决方案。”张志强说。

讲到这里,不得不提张志强在药线经营方面的优势了。在阿胶使用方面,其实是需要辅料的,一般一斤阿胶需要大概配300块钱左右的辅料,前面2000元送1999元,其实已经把所有的利润基本都送出去了,而这300块钱辅料的利润才是整个活动真正的利润。这就是跨界整合,不同于传统化妆品店打折,买一送一这种几近“杀鸡取卵”的销售形式。

其实,跨界整合的真正核心是实现共赢。

张志强跟记者说了这样一个跨界资源整合的案例:我有个朋友,是当地私人医院的院长,也是六合针法(一种针灸方法)研究会的会长。全国各地很多人闻名而来,每个月都会举行研讨会。他有一个想法,听说你和格林豪泰的老板很熟,看能否拿到团购价,比如正常房费150块,看看能不能100块拿下来。

这边正常房费一般是168元,旅游旺季还会上浮,我给他谈的是一年四季,淡季旺季都100元,然后以预售卡的形式给到我,然后把卡一分钱不加给到院长。院长在开研讨会的时候以150元房价给到会员,这样一来,会员也得到了实惠(正常房价168元),院长也有收益,酒店的客流也引过去了。

这次我就想到,他过中秋节要分中秋福利,三万块钱的卡,不加价转让,然后再以一万五的钱,给他供三万的货,这对于他来说,相当于零成本,得了三万的货,给他作为中秋福利发给员工,而这四万五本身就是酒店房费的价格,这样就形成了一个资源互换。

张志强说,“这样就比原有的模式要好,原先如果只是靠关系让他采购产品,说王总,你看看中秋能不能帮我分点化妆品,作为员工福利;王总说,不好意思,我这个朋友弄月饼,那个朋友做酒的,都让我弄,这个化妆品嘛,我就……而这样进行资源整合,是对于他来说也是获利的,就不存在只靠人情做生意的事了。”

记者手记:都说现在化妆品实体店生意难做,其实也并不全是这样的,关键还是做生意的思维。这让我想起了一个故事:有一个人对年轻人说,我可以让你娶到首富的女儿,同时又能当上世界银行的副行长。于是他找到了首富,说,我给你介绍一个女婿,他是世界银行的副行长;然后他又去找世界银行行长说,我给你介绍一个副行长,他是首富的女婿。虽然这故事只是存在鸡汤中,但这却反映出一种思维,那就是“共赢”。


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